1. 이야기의 힘
효과적인 스토리텔링이라는....
협상에서 막혔을 때는 이야기를 공유함으로써 다른 가능성을 모색할 수 있게 된다고 한다.
이야기는, 학습에 도움이 될 뿐만 아니라, 협상 중 교훈을 떠올리거나 대화의 흐름을 바꾸는 방법을 기억하는 데 도움이 된다는 것.
즉, 다른 사람이 비슷한 딜레마를 겪은 사례를 떠올림으로써, 현재 대화 속에서 발생하고 있는 감정과 거리를 둘 수 있다는 것. 협상가들은 종종 자신이 아닌 다른 사람이나 상황에 관한 문제를 해결할 때 더 창의적일 수 있다.
협상 과정에서 자기 자신의 생각과 동기, 기존의 사고방식에 몰두할 수 있는데, 거기서 이야기의 힘을 빌림으로써 다른 해결책으로 눈을 돌릴 수 있는 것이다.
생각은 사고에 방해가 된다는 것....훈련(나 외부인)이 제공할 수 있는 가장 큰 가치는, 내가 전제하고 있는 것을 의심하는 것이라고 생각....
2. 타협은 불필요
협상에 얽힌 신화, 특히 최적의 거래에 방해가 되는 신화 중에서....그 중 하나가 협상은 타협이 전부라는 생각이다.
타협은 협상의 동의어라고 많은 사람들이 생각지만, 그것은 지극히 협소한 사고방식.
사람들은 어려운 상황이 닥치면, 황급히 타협하려고 하는데, 어려운 문제에 직면해 해결할 수 없을 때, 타협하고 앞서려는 사람이 너무 많다는 것.
그렇게 함으로써 많은 협상자들이, 막대한 가치를 잃고 있다고 생각된다. 그렇다고는 해도, 어려운 대화의 와중에는, 쌍방 모두 수비의 자세에 들어가 버리기 마련인데, 이래서는 쉽게 막혀버려 어느 한쪽이 개선책을 찾기도 어려워진다.
그 해결책으로 두 가지가 권장되고 있는데, 첫 번째는 상대방을 위협이나 경쟁자가 아닌 공통의 문제를 해결하는 파트너로 보는 것, 그리고 두 번째는 합의 후 합의를 실행하는 것이다.
즉, 합의에 이른 뒤, 협상 파트너에게 더 좋은 방법이 있느냐고 질문해 보는 것으로, 이미 합의에 도달했기 때문에, 양측 모두 압력은 줄이고 있을 것이고, 양측이 좀 더 자유롭게 다른 창조적 선택지를 모색할 수 있을 것이다.
그 질문을 해서 손해 볼 것은 없다라는 생각....
가장 좋은 점은, 합의 여부에 관계없이 이 질문은 가능하다는 점인데, 설령 합의에 이르지 못하더라도, 각자의 관점에서 어떻게 하면 더 잘 됐는지 물어보는 데 손해는 없다. 반드시 해결로 이어진다고는 할 수 없지만, 질문함으로써 새로운 대화, 경우에 따라서는 새로운 거래로의 문이 열린다.
3. 끈기의 역할
마지막으로 호기심과 창의성을 중요시하는 것에 더해, 끈기와 레지리언스(회복력)의 중요성이 강조. 자신감을 가장하고 상황을 통제한다는 자세로 가장하기는 쉽지만, 사람들은 종종 체면을 유지할 기회를 찾는다.
사람들은 종종 자신을 몰아붙여서, 다른 길을 필요로 한다는 것.
이런 흐름 속에서는 듣는 것이 끈기의 좋은 예가 될 수 있는데, 합의나 결론을 서두르지 말고, 시간을 갖고 상대방의 말을 듣고, 상대방도 다른 길을 찾고 있을 가능성이 있는지 판단하도록 하자.
협상은 언제까지나 계속될 수 없고, 계속해서는 안 되지만, 당장 포기해서는 안 된다고 한다.
해결책은 존재하고, 당신은 아직 그것을 찾지 못했을 뿐이라고.....그러니 포기할 것 같으면 거기에 머물러 달라는.
